Es ist ein weit verbreiteter Mythos, dass B2B-Verkäufe keine geeignete digitale Infrastruktur benötigen.
Schließlich heißt es, „Menschen kaufen von Menschen“. Viele B2B-Verkäufer gehen daher fälschlicherweise davon aus, dass ein einfacher E-Commerce-Kanal ausreicht, solange ein gutes Verkaufsteam vorhanden ist.
Die Dinge ändern sich jedoch schnell. B2B-Käufer wenden sich während des gesamten Kaufprozesses zunehmend Online-Kanälen zu.
Laut Gartner werden nur 17% der Kaufreise mit Gesprächen mit Verkäufern verbracht. Und 44% der Millennials bevorzugen es, überhaupt keinen Kontakt zu B2B-Verkäufern zu haben.
Digitale Dominanz beginnt bei den Daten
Natürlich sagen wir nicht, dass Sie Ihr Verkaufsteam aufgeben sollten.
Was wir sagen, ist, dass Sie alle verfügbaren Daten in Ihrem Unternehmen nutzen sollten, um ein Online-Erlebnis zu schaffen, das den Erwartungen entspricht.
Tatsächlich gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, wie B2B-Unternehmen von der Aktivierung von Daten und der Personalisierung profitieren können - von der Vorhersage der Kundenabwanderung bis hin zur Vereinfachung des Kaufprozesses.
Hier sind 6 B2B-spezifische Möglichkeiten zur Nutzung von Kundendaten, die nachweislich den Umsatz steigern und die B2B-Beziehungen verbessern:
1. Kundenspezifische Preise in E-Mails anzeigen
Kundenspezifische Preise anzubieten ist etwas, das eher im B2B-Vertrieb vorkommt.
Es kann jedoch eine Herausforderung sein, diese Preise korrekt in E-Mails anzuzeigen, insbesondere wenn die Preise aus Ihrem PIM-System abgerufen werden, das nur selten aktualisiert wird.
Die Personalisierungs-Engine von Raptor kann die Preise einmal pro Stunde direkt aus Ihren Feeds abrufen, um sicherzustellen, dass alle Preise korrekt und aktuell sind.
Anstatt separate Grafiken zu erstellen, die empfohlene Produkte und individuelle Preise zeigen (ein Alptraum der Content-Entwicklung!), werden Bilder und Preise zum Zeitpunkt des E-Mail-Versands generiert.
2. Erinnerung an den Kauf vor dem Ende des Arbeitstages senden
Helfen Sie dem Lager, die letzten Bestellungen vor dem nächsten Versand abzuschließen. Senden Sie jeden Tag eine Stunde vor der Versandzeit eine E-Mail, um sicherzustellen, dass Ihre Käufer ihre Warenkörbe für die Lieferung am nächsten Tag überprüfen. So sichern Sie den Kauf und bieten dem Kunden gleichzeitig eine schnelle Lieferung. Eine Win-Win-Situation!
Mit einer CDP können Sie auch die Einkaufshäufigkeit jedes Kunden berechnen und ihn einige Tage vor diesem Termin per E-Mail daran erinnern.
Diese Strategie ermöglicht es Ihnen, die Kauffrequenz Ihrer Kunden schrittweise zu erhöhen und den Customer Lifetime Value im Laufe der Zeit zu steigern.
3. Nutzern ermöglichen, die Einkäufe der anderen abzuschließen
Der B2B-Kaufprozess ist oft eine Teamleistung. Das bedeutet, dass mehrere Nutzer mit unterschiedlichen Rollen während eines normalen Arbeitstags dasselbe Konto nutzen können.
Mit Raptor können Sie die Einkaufswagen-ID zwischen Benutzern übertragen, so dass ein Team die Einkäufe eines anderen Benutzers im selben Konto abschließen kann. Dies sichert nicht nur die Konversion, sondern vereinfacht auch den Workflow für Ihre Kunden.
Und keine Sorge - Raptor’s E-Mail & Trigger sorgt dafür, dass keine Erinnerungs-E-Mail an einen verlassenen Warenkorb verschickt wird, wenn der Einkauf von jemand anderem abgeschlossen wurde.
4. Personalisierung für das Account-Management nutzen
Personalisierung ist kein Ersatz für den persönlichen Verkauf. Vielmehr können sie Hand in Hand gehen.
Wenn Sie teurere und hochwertige Produkte verkaufen, können Sie Ihre Personalisierung so optimieren, dass eine Benachrichtigung an einen Verkäufer gesendet wird, wenn ein Besucher ein bestimmtes Produkt oder eine Inhaltsseite aufruft.
Sie können auch festlegen, wie viele Besuche erforderlich sind, um diese Benachrichtigung auszulösen, um unerwünschte Kontaktversuche mit potenziellen Käufern zu vermeiden. Beispielsweise können Sie festlegen, dass ein Produkt, das mehr als 1.000 EUR kostet, erst nach drei oder mehr Besuchen eine Kontaktaufnahme auslöst.
5. Öko-freundliche Produkte fördern, um ESG-Ziele zu erreichen
Umweltfreundlichkeit im E-Commerce ist eine Herausforderung. Eine gute Möglichkeit, die Agenda voranzubringen, besteht darin, umweltfreundliche Alternativen in Ihren Empfehlungsmodulen zu präsentieren, um Ihren Kunden die richtige Wahl zu erleichtern.
Recyceltes Plastik, Holz-Alternativen oder generalüberholte Elektronik? Nutzen Sie Merchandising, um ihnen Platz in Ihren Empfehlungen zu geben!
Viele B2B-Unternehmen haben spezifische Verfahren und Ziele in Bezug auf umweltfreundliche Produkte, daher kann es Ihnen helfen, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, indem Sie diese Wahl erleichtern.
6. Neue Einnahmequellen mit Retail Media schaffen
Wahrscheinlich sind Sie bereits daran gewöhnt, Verträge mit Markenartiklern und Lieferanten abzuschließen. Aber haben Sie auch die richtigen Werkzeuge, um ihnen Werbeflächen - auch Retail Media genannt - zu verkaufen?
Mit Merchandising können Sie Kampagnen erstellen, um bestimmte Produkte, Marken und Lieferanten über einen bestimmten Zeitraum zu bewerben - und Sie erhalten detaillierte Berichte über die Leistung jeder Kampagne und jedes Produkts, die Sie mit Ihrem Lieferanten austauschen können.
Das Beste daran? Es erfordert keine Änderungen an Ihrer bestehenden Infrastruktur und kann neue (und sehr lukrative!) Einnahmequellen für Sie und Ihre Geschäftspartner schaffen.
Holen Sie sich hier die neuesten Informationen zu Retail Media.
„Retail Media ist eine weitgehend übersehene Einnahmequelle im B2B. Tatsächlich ist der Verkauf von Impressions an Lieferanten eine sehr gute Einnahmequelle, die nur wenig bis keine Änderungen an Ihrem E-Commerce-Setup erfordert.“
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Das ist nur die Spitze des Eisbergs!
Wir haben alle Top-Use-Cases speziell für B2B-Händler wie Sie gesammelt – bereit, als Inspiration genutzt zu werden.
Mastering B2B E-commerce: 15 Personalization Strategies for the Digital Age
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